Head of Sales
Responsable / Directeur d'équipe, et pilotage des ventes
Le Head of Sales est au cœur de la stratégie commerciale, en tant que leader il définit, pilote les objectifs de croissance de chiffre d’affaire et de maximisation du résultat. Son rôle est central pour l’entreprise car il est responsable de sa pérennité. De fait il intervient à des négociations et des closing stratégiques ; il fait souvent partie du COMEX, et reporte au CEO.
Il est un stratège qui dispose d’une bonne connaissance du marché et de ses acteurs, son carnet d’adresse est un atout indispensable.
En tant que patron des ventes, il dirige son équipe de force de vente ; accompagne dans la formation / coach son équipe, délimite les responsabilités, les objectifs et les territoires commerciaux au sein de son organisation.
Dans le secteur IT, l’innovation est un enjeu majeur dans la commercialisation numérique de produits et services, ainsi le directeur commercial fait évoluer régulièrement ses pratiques de ventes sur les canaux de distributions virtuels. Ses décisions sont cruciales pour cibler la clientèle et conquérir de nouvelles parts de marché. Il fait évoluer régulièrement le tunnel de son cycle de vente afin de gagner en performance.
Le plan de rémunération est un excellent outil pour faire appliquer et animer la stratégie commerciale.
En fonction de la taille de l’entreprise, le Directeur commercial peut être supplié dans ses activités par des managers de proximité. Ces derniers sont garant de l’adaptation et de la cohérence de la stratégie sur leurs secteurs.
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Ses Missions
Définit la stratégie commerciale
Il définit la stratégie, la mise en place et le suivi du plan d'action commercial. Il s'occupe également de la gestion concernant la politique de prix.
Analyse les tendances du marché
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Définit les découpages
Définit le découpage des secteurs commerciaux, des objectifs globaux et individuel, ainsi que les plans des primes associées
Élabore et gère d’un budget prévisionnel (PNL)
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Suivi des performances de l'équipe business (KPI)
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Intervention sur les dossiers commerciaux stratégiques
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Hard Skills
En termes de compétences techniques, le Sales Developer Representative doit bénéficier d’un maximum des compétences suivantes :
01.
- Leadership, capacité à fédérer et animer des équipes commerciales de différents profils
- Maîtrise des techniques de management et de gestion d'équipes
- Maîtrise de l'anglais commercial et techniques
- Capacité à élaborer une stratégie commercial avec des plans commerciaux (obkectifs, primes..)
02.
- Connaissance panoramique des solutions marché, quelles soient concurrentes ou complémentaires
- Vision stratégique, capacité à prendre des risques
- Bonnes connaissances en droit commercial, et en sécurisation des données commerciales
- Capacité à analyser, synthétiser et exploiter des indicateurs économiques et commerciaux
03.
- Excellente maîtrise de la construction d'offres, et de la mise en place d'un processus de vente associé
- Connaissances en gestion pour gérer un centre de profit : élaboration et suivi d'un budget, analyse du compte d'exploitation, suivi des indicateurs de rentabilité
- Excellent carnet d'adresse
Soft Skills
LEADERSHIP
Leader charismatique, capacité à prendre des décisions et arbitrer les dosisiers si nécessaire.
RELATIONNEL
Excellentes qualités relationnelles, sens de la communication en interne et en externe.
Sens de la disponibilité et de l'ouverture auprès de ses équipes afin d'échanger sur les sujets courants
IMPROVISATION
Capacité d'adaptation de sa stratégie, de de ses directives et de son management en fonction de l'évolution des orientations de l'entreprise et son secteur
CURIOSITÉ
Créativité, capacité de veille sur les sujets d'actualités afin d'impulser les bonnes pratiques et l'innovation.
RÉSISTANCE
Méthode et rigueur afin de suivre les résultats et atteindre les objectifs.
Ainsi que la ténacité, et la résistance au stress.
Rémunération & Evolution
En terme d’évolution, le Head of Sales peut ensuite se diriger vers des postes tel que Head of Sales & Marketing, Directeur Commercial avec un spectre plus étendu, VP Sales ou encore Chief Sales Officer.
Junior
Rémunération fixe : 55k€
Rémunération variable : 20k€
Confirmé
Rémunération fixe : 75k€
Rémunération variable : 25k€
Senior
Rémunération fixe : 100k€
Rémunération variable : 30k€